Hoy quiero hacer una reflexión sobre Negociación. Los que me conocéis sabéis que llevo tiempo dedicándome a la investigación y docencia en este tema aquí en el IE. Mi tesis doctoral, hoy publicada como Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, trata de relacionar el tema de la negociación, los pactos parasociales y, como no, los sindicatos de voto.
José María Cervelló fue un gran impulsor del Centro de Negociación y Mediación del IE allá por 1996. Como gran visionario y humanista, consideraba que la formación integral del asesor jurídico o abogado solo sería completa si cubría la parte de habilidades tan necesarias en el oficio, en el día a día. Es más, mucho antes de desarrollar el método de negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE, él creía ya en al negociación basada en intereses. Era un convencido del tema y un gran apasionado. Apostó mucho para que en los LLM, en todos, se impartiera, como en los programas MBA, la asignatura de Negociación y, como todo lo que se proponía… Lo consiguió.
Hoy día el Centro de Negociación y Mediación del IE tiene ya quince años, doce de los cuales llevo en contacto con él y nueve de ellos trabajando a tiempo completo. Aseguro que es una de las asignaturas más bonitas y gratificantes que un profesor de postgrado puede impartir. Sus conexiones con la práctica son constantes; sus vinculaciones con el derecho innumerables y el agradecimiento del que lo escucha contínuo. De nuevo, muchas gracias, José María. Poco a poco, iré haciendo reflexiones tmabién en este blog sobre materias y temas relacionadas con Negociación.
Hoy quiero empezar por el concepto de “interés” o “motivación”. Muchos de los alumnos que siguen el blog, ya saben de memoria lo que significa. Es el gran acicate de los profesores de negociación del IE: que los alumnos aprendan a negociar sobre intereses! El intéres en negociación es la motivación de la persona que se sienta en la mesa de negociación. Lo que se esconde detrás de las posiciones. ¿Es esto algo absurdo o sin importancia? Todo lo contario, es la clave para saber negociar! En una negociación no se deben acercar posturas sino conciliar intereses. Las posturas responden al QUÉ quieren las partes y los INTERESES al PARA QUÉ o POR QUÉ LO QUIEREN… Ese es el reto y la dificultad! En téminos aristotélicos el concepto de INTERÉS corresponde al de POTENCIA que se puede materializar en diferentes objetivos o ACTOS… La estrategia del buen negociador debe empezar por conocer los propios y los de la otra parte…
Comentarios