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También… Negociación!

Escrito el 10 octubre 2011 por Pilar Galeote en Cultura, Derecho y RSC, General

Hoy quiero hacer una reflexión sobre Negociación. Los que me conocéis sabéis que llevo tiempo dedicándome a la investigación y docencia en este tema aquí en el IE. Mi tesis doctoral, hoy publicada como Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, trata de relacionar el tema de la negociación, los pactos parasociales y, como no, los sindicatos de voto.

José María Cervelló fue un gran impulsor del Centro de Negociación y Mediación del IE allá por 1996. Como gran visionario y humanista, consideraba que la formación integral del asesor jurídico o abogado solo sería completa si cubría la parte de habilidades tan necesarias en el oficio, en el día a día. Es más, mucho antes de desarrollar el método de negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE, él creía ya en al negociación basada en intereses. Era un convencido del tema y un gran apasionado. Apostó mucho para que en los LLM, en todos, se impartiera, como en los programas MBA, la asignatura de Negociación y, como todo lo que se proponía… Lo consiguió.

Hoy día el Centro de Negociación y Mediación del IE tiene ya quince años, doce de los cuales llevo en contacto con él y nueve de ellos trabajando a tiempo completo. Aseguro que es una de las asignaturas más bonitas y gratificantes que un profesor de postgrado puede impartir. Sus conexiones con la práctica son constantes; sus vinculaciones con el derecho innumerables y el agradecimiento del que lo escucha contínuo. De nuevo, muchas gracias, José María. Poco a poco, iré haciendo reflexiones tmabién en este blog sobre materias y temas relacionadas con Negociación.

Hoy quiero empezar por el concepto de “interés” o “motivación”. Muchos de los alumnos que siguen el blog, ya saben de memoria lo que significa. Es el gran acicate de los profesores de negociación del IE: que los alumnos aprendan a negociar sobre intereses! El intéres en negociación es la motivación de la persona que se sienta en la mesa de negociación. Lo que se esconde detrás de las posiciones. ¿Es esto algo absurdo o sin importancia? Todo lo contario, es la clave para saber negociar! En una negociación no se deben acercar posturas sino conciliar intereses. Las posturas responden al QUÉ quieren las partes y los INTERESES al PARA QUÉ o POR QUÉ LO QUIEREN… Ese es el reto y la dificultad! En téminos aristotélicos el concepto de INTERÉS corresponde al de POTENCIA que se puede materializar en diferentes objetivos o ACTOS… La estrategia del buen negociador debe empezar por conocer los propios y los de la otra parte…

Comentarios

[...] Written on October 11, 2011 by Law School in Artículos de Opinión También… Negociación! [...]

María Álvarez Caro 12 octubre 2011 - 12:08

El agradecimieto del que escucha y participa en una clase de Negociación es continuo. Estoy totalmente de acuerdo con esta afirmación, Pilar. No pongo en duda de que sea muy gratificante y apasionante impartir la asignatura pero participar como alumnno también lo es. En mi caso, en el programa MBA, ha sido una de las asignaturas con las que más he disfrutado. Los alumnos nos damos cuenta de que los conocimientos y habilidades que adquirimos con estas clases los podemos poner en práctica desde “el minuto uno” en nuestro día a día en el trabajo. Si bien es cierto que saber negociar es una habilidad que se adquiere y se perfecciona con la prática, con las clases de Negociación del IE he mejorado en la agilidad para detectar las necesidades del otro en una negociación, en averiguar las opciones, alernativas o batna (best alternative to a negotiated agreement) de cada uno. Y, en definitiva, he aprendido a disfrutar negociando, viendo el proceso negociador no como un conflicto entre partes sino como un intercambio, basado en la cooperación aunque preservando los propios intereses, que termina en un win-win para ambos.

César Bengoechea 12 octubre 2011 - 22:23

Estoy totalmente de acuerdo contigo Pilar.
Como antiguo alumno del IMBA, estoy viendo cómo las empresas para las que hago consultoría se preocupan cada día más por la negociación con sus clientes, ya que ahora más que nunca necesitan conseguir esos puntos de rentabilidad que antes se dejaban encima de la mesa. Para ello, están invirtiendo mucho esfuerzo en la profesionalización de las negociaciones, ya que una vez tienen las palancas necesarias, consiguen incrementar notablemente la rentabilidad de sus compañías e incluso aumentar la fidelidad de dichos clientes.
Por suerte, en el IE contamos con algo que en ninguna otra escuela de negocios de España existe hoy en día, como es el Centro de Negociación. Es por ello por lo que te animo a que sigas transmitiendo a tus alumnos la ventaja que supone una negociación basada en intereses, y a tus alumnos, a que lo utilicen en su propia carrera profesional… a mí sin duda me ha ayudado muchas veces!
Un saludo muy fuerte y enhorabuena!

Leopoldo Reaño 13 octubre 2011 - 14:04

Me ha parecido muy interesante y creo que dentro de poco podré corroborar lo que comentas…

Miguel Afán de Ribera 19 octubre 2011 - 10:58

Querida Pilar,

Coincido con tu reflexión y con lo que han dicho los compañeros.

Hablar de negociación basada en intereses en lugar de en objetivos es poner de relevancia la importancia de las habilidades interpersonales en dicho proceso y, en especial, la empatía y autoafirmación. Es ver a la persona que tienes delante o, en cambio, entenderla de verdad y ser capaz de encontrar puntos en común que satisfagan a ambos. En mi opinión, esto marca absolutamente la diferencia y es el comienzo del éxito en una negociación.

Creo que en la mayoría de las ocasiones pecamos de miopes ante la importancia de los intereses y más aún cuando la otra parte también lo hace, no porque no podamos, sino porque no sabemos ver más allá. Además, soy de los que creen que este problema tiene cura, las capacidades de negociación se potencian con la formación. Todavía me sorprende que no se enseñe negociación sobre intereses en colegios y universidades.

Un fuerte abrazo

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